安信13=广交会“小变局”丨一线

2024-04-20 12:07:45 fc16888

4月15日起,安信13早已进入夏季模式的广州开启了一年一度的广交会模式。广交会(中国进出口商品交易会)共分春秋两季,每季三期。

安信13平台4月19日,春季广交会第一期正式落幕,第二期将于4月23日继续进行。伴随着朋友圈里大量的与广州班机延误相关的消息,走访调研了五天的小巴此刻坐在机场里,回想着这几日的见闻,首先冲入脑海的印象便是“英语的缺席”。

据央视网报道,截至4月18日,已有来自全球212个国家和地区的12万多名境外采购商线下到会,到会人数比上届同期增长22.7%。

亮丽的数字背后,究竟是一个怎样的广交会,今天的文章,希望能带给各位一个更鲜活的展示。

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图源:小巴拍摄

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肤色

去年的春季广交会,被称作“史上规模最大”,今年也延续了人流如织。

来的人很多,但 当时就有展商反馈:“新客也没什么用,都是一带一路国家的,没什么钱,光讲友谊。”

这说的是去年春季广交会,境外采购商大多来自亚非拉等发展中国家 ,欧美日韩等发达地区的肉眼可见的变少,而 今年,这样的趋势还在延续。

我们在白云机场偶遇过不少来自中东和非洲的贸易商,在广交会现场里更显密密麻麻, 他们中的许多甚至会直接用中文同展商交流。

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广交会的官方数据也佐证了这种变化。据官方在开幕前提供的信息,从国别地区看,有来自215个国家和地区的境外采购商预注册,排名居前列的国家包括印度、美国、尼日利亚、马来西亚、印度尼西亚、德国、韩国、澳大利亚、巴西、沙特阿拉伯等。

其中,美国采购商增长13.9%,经合组织国家采购商增长5.9%,中东国家采购商增长61.6%,共建“一带一路”国家采购商增长69.5%,RCEP其他成员国采购商增长13.8%。

这些变化反映到展商的那里,便是生意逻辑的不同。

在广交会A馆的最角落,是一家来自郑州做液晶电视机企业的企业。展位不大,地上铺着大红地毯,展位四面墙上,贴满了企业的介绍,展位的灯光与左右两边展位上多彩、亮色的灯光相比,还有些暗淡。

一位采购商告诉我们,这家企业销售的液晶电视机是“国内十来年前的中低端”。

这家展商则向我们透露了当下的现状。十年前他们的客户还有不少来自欧美发达地区。近几年来,这一比例却越来越少。“因为企业的产品技术没有优势,只能通过走量压价来获取生存空间。”

在展位门口观察了近一个小时,小巴观察到走进这家展位的采购商,大多来自非洲、中东等地区。

我们于是跟着他们的步伐继续“逛展”,发现他们最感兴趣的地方,集中在农业机械、汽车配件、基础机械件等中间品展区,这里也是这类肤色聚集程度最高的区域。

所谓中间品,指的是用于生产其他商品和服务的产品,主要包括原材料、半成品、零部件等。在2023年,中国出口中间品11.24万亿元,占全国出口总值的47.3%——本届广交会展示的产品中,中间品和资本品的比重提高到12%,而与中间品的相关买家中,又以印度、墨西哥、中东等国家和地区为主。

不过,当来到新能源汽车(今年广交会最热闹的地方)、大家电、机器人等展区时,来自欧美的采购商明显变多。

肤色从某种程度上,帮我们区分了整个广交会各类企业的生态位。

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图源:小巴拍摄


展台

当我们把目光从境外采购商的身上移开,转移到展商的展台上时,用一个成语形容,就是“争奇斗艳”。

行至电子消费品为主的A区,一家小家电展商的展台被布置上暖黄色的灯光,氛围安逸又温暖,吸引到的客户明显比隔壁展商多。

一家显示屏展商,把展台外布置了可随显示画面活动的显示屏,吸引不少外商驻足拍摄。

也有一些画蛇添足的展台,一家卖音响的展商原本为了吸引客户,把音量调得震天响,却“不幸”把自家门口震成了“真空地带”;还有坐落在干道的展商,想用些“偏门”聚拢人流,身高185的大长腿模特,直接让所有路过的客户绕道而行。

在这其中颇为另类的,是角落处一位展商翘着二郎腿的佛系展商,他的展台空无一人,但脸上却依然堆满笑容。

近前一问才明白,在广交会开幕的第一天,他们就提前达成整期广交会的目标。

追问个中玄机,负责人笑着说:“今年运气好,有效客户特别多”。

有意思的是,在我们问及的二十多家展商中,86.7%都回答:“今年接触到的潜在客户比去年多。”

甚至有展商感叹:“这次广交会应该是人数到访最多,潜在客户最好的一届。”

有效客户变多,以至于有的展商,可以从广交会获得90%的外贸客户。

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问及原因,展商认为规则的作用不可忽视。

今年的广交会,对于采购商名额尤其是境内采购商名额的审核,远比去年严格,在二手网站上,350元成本的名额(一天),最高已经被炒到千元以上。价格是最好的门槛,这筛选出更有意愿做生意的人,拦下了一大批凑热闹的“无关人员”。

不仅是有效客户,新客户也变多了。

一家做汽车散热器的展商说:“第一天大概接待了30多个国家的100多位客户,数量相比去年涨了一倍,其中70%是新客户。”

官方也提到,在开展的第一个小时,就有2万多国外采购商进馆,其中40%是新采购商。


“广交”会

今年广交会四处挂起的海报上,赫然写着“广交世界,互利天下”。

“我们以前主要是做国内DIY的,2021年才开始做外贸。去年做了一个多亿元,也算头部了。”一家做电脑机箱的展商说道。

另一家做汽车养护产品的展商,自信地向我们透露:“我们内销和外销占比是7:3,一年营业额总共加起来7个亿左右,在广交会同行业里算排名前几的。”

为了进一步扩大外销,他们来到了广交会这个新舞台。

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在有的展商心中,广交会却早已不只是一个拓客渠道。


一家做照片标签打印机的展商说,她们来广交会除了拓客外,更多的目的是为了联系、维持客户和做品牌露出。

如今,广交会贡献的客户数量,不到整体的10%,相较之下,每年她们参加的其他如国际消费类电子产品展览会(CES),中国家电及消费电子博览会(AWE)等累计起来,会有更多客户。

一家机械公司的营销部门负责人也表示:“这几年来看,广交会更多的意义在于展示和交流。”他们往往在广交会开始前就会开始走访老客户。

走访时,他们会大致说明今年广交会上的产品亮点,并邀请买家前往参观交流;更多的订单敲定,需要进行订单跟踪,延后到会后。

有的展商表达更直白:“走一步看一步。参加广交会就是想告诉同行,我们还活着,我们还没死。”

有的展商,则把广交会当成了小小的试验场。

一家做汽车散热器的展商,会在一边参展时,一边开启直播。

据介绍,他们是在阿里巴巴国际站上做直播收效良好,在直播过程中,周围屡屡会有来询单的客户。

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还有一家展商会在广交会上测试爆品。

“去年我们带了C端、B端和供应链端的产品,但最后C端的产品卖得最好,所以今年就只带了C端产品。结果今天的现场还挺热闹,反馈都还不错。”一家展商品牌部负责人介绍道。

她说:“三位工作人员,平均一个人加了100位左右的潜在客户,今天(开幕第一天)累计有300多位潜在客户,数量翻了几倍。”


三明治

2017年,关于中国的贸易,经济学家周其仁教授提出过一个概念,叫“三明治”。

这个三明治的上层,是欧洲、美国等发达经济体,下层是和之前的中国处在差不多阶段的“穷国”,中间那一层便是中国。

他说,中国的贸易一直以来就力图在这个“三明治”中突围。

突围可以往上打,就是自主创新,加大研发;可以往下打,就是做精益管理,减少浪费、实现机器代人等降本的方式。

7年后,“三明治”效应投射在今年广交会现场,勾勒出了不同行业、不同企业的不同面貌。

三明治的下层,是微笑曲线的底部,也是中国贸易品最初的模样。

这一层里聚集了大量小型工厂、代工厂,他们卷不了技术,卷不起性价比,只能靠“薄利多销”和“下沉”到其他低端市场。

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图源:小巴拍摄

“都不是很愿意来参加(这个广交会)。”其中一位主打亚非拉市场的企业就吐槽道,因为客源质量相对不高,成交很难,而且利润极低。

在劳动成本、土地成本等优势不再的情况下,这一层的空间最少,但企业数量最多,脸上往往写满焦虑。

三明治的中层,是具有优势的传统制造型产业。

在这一类产业,企业大多都形成了相对独立的研发和制造闭环,当然,技术优势也只能带来有限增量,因此在这一层空间,中国企业既有大企业向高端市场突破,也有中小企业向细分领域涌进。

“相比康佳、海信这些级别的大厂,我们的生存位就是能接国外中小客户的单。”一家电视展商向我们阐述了自家企业的生存心得。

他打了个比方:“比如200万台的订单,这些大厂开动一天的产线,产能可能是500万台,开一天产能就过剩了,所以就看不上。而小厂开动一天的产线,产能是40万台,就可以开五天。”

另外一家汽车充气泵展商也阐述了类似的生意之道:“虽然单子小,但是要求不要太麻烦,就说你不要累到我亏钱就好了。”他们的客户以美国、英国、德国和日韩为主,但即使是一年一两万美元的小订单,也来者不拒。

在这个三明治的上层,是新兴或者高端制造产业。例如智能制造、新能源等。

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这一类新兴产业,因为技术壁垒坚定,入场玩家是少数。全球产业格局未定,市场规模有着可观的增长空间,一切方兴未艾。

整个广交会里,最受欢迎的展区是以新能源车为代表的“新三样”区。

此外,也有媒体报道,在本届广交会上,创新性的产品最受欢迎,一些机电企业的脑机接口智能仿生手、自动导航运输设备、人工智能翻译机等智能产品成为了这次展会上的新“网红”。


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